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Lucio Cecchinello tiene una presencia fija en el campeonato mundial desde hace 25 años y su trayectoria representa un ejemplo fascinante de habilidad y crecimiento profesional. Después de ganar un título europeo de 125, decidió saltar al escenario mundial con un equipo personal en el difícil papel de piloto y propietario: su equipo LCR podía contar con 2 mecánicos y una furgoneta, como en la más romántica de las aventuras. Desde entonces, Lucio ha seguido compitiendo, trabajando poco a poco junto a otros pilotos hasta ocupar sólo un papel directivo a medida que el equipo fue ascendiendo de categoría hasta llegar a MotoGP (pasando por la categoría 250), en la que ahora tiene una presencia estable y reconocida.

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      ¿Qué tan compleja es la búsqueda de patrocinadores y qué porcentaje del tiempo de un entrenador se dedica a esta actividad (tanto durante la temporada como fuera de temporada)?

La búsqueda de patrocinadores es fundamental, muy importante: para darte los ingresos de un equipo se dividen esencialmente en 3 grandes partidas: derechos de televisión/premios de carrera, patrocinios y licencias (la explotación de la marca). En realidad no somos un equipo de fútbol en el que las licencias y el merchandising generan por sí solos millones de euros en ingresos, por lo que esta partida es realmente insignificante para nosotros. Las dos fuentes principales siguen siendo los derechos de televisión (y los premios de las carreras) y los patrocinios: los primeros se proporcionan a través de IRTA (Asociación Internacional de Equipos de Carreras en Carretera) y la IRTA toma los fondos directamente de DORNA (Dorna Sports SL). En nuestra realidad, los patrocinios constituyen entre 2/2 y 3% del presupuesto: por lo tanto son extremadamente importantes. El tiempo que dedico a gestionar patrocinadores y cuidar la parte comercial -y cuando digo cuidar la parte comercial me refiero tanto a la búsqueda de patrocinadores como sobre todo al mantenimiento de las relaciones con los patrocinadores actuales- probablemente ocupa un buen 70%. de mi tiempo fuera del circuito, porque el otro 80% me ocupo de la parte legal y administrativa. Suelo ocuparme más - o casi exclusivamente - de mantener las relaciones con nuestros clientes, mientras que para la búsqueda de patrocinadores debo decir que, con éxito, nos apoyamos en agencias externas además de un equipo comercial interno formado por 3 personas que trabajan casi a tiempo para esta actividad. Cuando estoy en el circuito sólo sigo a los pilotos y, digamos, trato de estar al tanto de lo que pasa dentro del garaje.

–      Bueno. Lo cual es una parte agradable para ti.

La parte más bonita y placentera. Para los que tenemos una pasión como nosotros, es la parte más bonita.

Exacto. Pero vamos, que también está el contacto con los clientes, tener este contacto también es muy importante desde el punto de vista profesional, creo que es divertido.

Absolutamente, absolutamente. Siempre digo una cosa: tenemos - y tengo - una gran fortuna que es que desde hace casi 3 décadas interactuamos (interactuamos) con empresarios, gerentes, directores a diario y por lo tanto tenemos la oportunidad de enriquecernos profesionalmente. y culturalmente al tener que lidiar todos los días con gente realmente buena.

Exacto, bien. Una cosa: en un período caracterizado por los grandes obstáculos que representa la pandemia de Covid19, ¿qué tan difícil es mantener las relaciones comerciales existentes y encontrar nuevas entidades dispuestas a apoyar la participación en el deporte del motor al más alto nivel?

Um, en general cada vez es más difícil, la realidad es esa. No debemos ocultar que tuvimos unos años dorados -no sé si recordarán los años 80 y 90, en los que básicamente hubo un fuerte crecimiento de la actividad industrial, un PIB en constante crecimiento en todos los países de Europa, el "boom" "de España (recordemos que cuando íbamos a España en los años 80 no existían muchas autopistas, para ir a Jerez hacías los últimos 1000 kilómetros por carreteras normales y ahora llegas por autopistas de 4 carriles... así que digamos que el motociclismo como este como el mundo del deporte en general ha vivido años mucho más brillantes.Las cosas se han complicado en nuestro entorno, según mi experiencia, en 3 golpes y repercusiones que hemos sufrido: el primero fue la exclusión de los estancos. del mundo del motociclismo patrocinios. Y ahí perdimos algo así como - digo - 80,90..100 millones de euros que salieron entre lo que gastaron en las cuadras de MotoGP (500cc), lo que gastaron con los organizadores y lo que gastaron con las agencias para hacer las activaciones. Los contratos medios de cada equipo rondaban los 10 millones de euros al año, entonces... Recuerdo que Camel, con quien tuve contacto a finales de 2005, me había dicho para 2006 que preparara una oferta de 9 millones de dólares por 2 corredores. . Fue Carmelo Ezpeleta quien me comunicó que Camel cortaba relación con Sito Pons y que buscaba un sustituto. Junto a mi oferta llegó la de Yamaha, que al final resultó ser la ganadora. El segundo golpe fue la crisis de 2009 con el colapso de Lehman Brothers, que arrastró al mundo financiero al colapso y que claramente creó muchos problemas para las industrias, la economía y, en consecuencia, también los patrocinios, todos ellos revisados ​​a la baja. Ahora hemos recibido el tercer gran golpe con el Covid, del que lamentablemente aún no hemos salido... y ahora es difícil. Evidentemente, las empresas no pueden tener una perspectiva clara sobre cuándo se recuperará la economía y, por lo tanto, los directivos de las distintas empresas, de las distintas empresas, son un poco más reacios a gastar dinero en comunicación, en patrocinio... porque ya ven El patrocinio es un fenómeno que forma parte de la comunicación pero cuyo retorno comercial sólo es concebible de forma abstracta y está vinculado sobre todo a los resultados deportivos. Me explico: invierto en publicidad, compro esta página de periódico, compro un espacio publicitario, sé que ese periódico se vende en un determinado número de ejemplares, sé que para bien o para mal tengo un determinado número de contactos y por lo tanto logro tener un costo por contacto claro. Y puedo justificar mi inversión porque digo "Gasté x pero tuve la oportunidad de ser visto por y personas". El retorno de la inversión. En el patrocinio también hay claramente un efecto adicional: porque es cierto que tenemos un público de espectadores, es cierto que tenemos un público de seguidores pero la visibilidad que podemos ofrecer al patrocinador también está ligada al resultado deportivo que podemos garantizarlo porque si luchas entre los 5 primeros de MotoGP siempre te filman en televisión y, por lo tanto, tienes un ROI muy alto; si estás entre los últimos lugares en MotoGP, rara vez te filman y tienes un retorno de la inversión mucho menor. Retorno de la inversión. Aunque entiendo que DORNA hace mucho por ayudarte y ayudar a los equipos a tener un poco más de visibilidad incluso para aquellos que no están precisamente en las primeras posiciones... con algunos planos más que en años anteriores, con más cámaras puestas. la motocicleta.. DORNA se ha dado cuenta a lo largo de los años de que claramente una producción televisiva demasiado vertical y, por tanto, demasiado dirigida a lo más alto, a los grandes nombres, creaba un problema para todos los demás. Y logran crear el espectáculo cuando todos los demás están allí. Sí Sí. Una cosa Lucio, pero hablando de lo que dices de las dificultades en estos momentos de pandemia, ¿era necesario cambiar la oferta y el tipo de actividad para garantizar el retorno de imagen? Es decir, había que hacer cambios respecto a antes interviniendo con más redes sociales, más actividades de comunicación... sabemos que faltaba toda la parte de hospitalidad, de entradas al paddock... ¿cómo se compensó todo? ¿este? Mire, debo decir que tuvimos una reacción diferente según las diferentes categorías de patrocinadores. Me explico: tenemos clientes, como Castrol o Givi, que necesitan y tienen interés en promocionar su marca ante los espectadores, ante la gente que está delante de la televisión y ante los que están delante de las gradas. En este caso la actividad de hostelería corporativa es importante pero no fundamental. Sin embargo, hay empresas que no tienen un producto dirigido a motociclistas sino que tienen un producto más b2b por así decirlo, un producto más industrial. Les pondré un ejemplo: uno de nuestros patrocinadores es una empresa llamada Viar Meccanica que produce piezas para plataformas petrolíferas; sus clientes son: Repsol, BP, Total, Agip... entonces patrocinan a LCR porque saben que en el paddock hay regularmente invitados de todas estas petroleras y en consecuencia organizan el paddock para hacer marketing relacional.

–        Crean esa red donde pueden iniciar un negocio y no tanto para publicidad y comunicación al consumidor, al no tener ningún producto que se venda al por menor.

Exactamente. Así que para responder a tu pregunta sobre cómo reaccionaron los patrocinadores: menos mal que la mayoría de nuestros patrocinadores son empresas del sector de accesorios-repuestos de motor para motos, por tanto Givi, Castrol, Arrow, Carpi Moto, Frentubo, PBR, Rizoma...todas las empresas en el sector. Estos reaccionaron revisando el contrato, redirigiéndolo en función del menor número de carreras (14 en lugar de 20). Con otras empresas que no tienen un producto que va al retail sino que es más bien un producto b2b... ahí sufrimos un poco más. Hemos tenido empresas que recortaron su inversión un 50% al no poder tener hostelería. Los pases, es decir, los beneficios no utilizados, se pospusieron para el año siguiente y luego intentamos realizar actividades en las redes sociales. Pero hay que tener cuidado porque cuando realizas una actividad en las redes sociales dedicada a promocionar un producto, las redes sociales te penalizan. Cuando realizas actividad en las redes sociales dedicada en general a hacer algo bueno, las redes sociales te promocionan. Pero está claro que no puedo actuar como un tipo con una lata de aceite Castrol en la mano y decir “mira, esto es aceite Castrol…” y luego ponerlo en las redes sociales, ¿entiendes? Tengo que hacer una actividad donde digo “¡hoy te enseñaré a cambiar el aceite de tu scooter!”

–        Es decir, hay que hacerlo de forma inteligente.

La colocación de productos es un poco estafadora, pero claramente no es demasiado obvio que sea una actividad publicitaria porque entonces Instagram o Facebook o incluso tus propios fans te "mentirán".

–        Oye, ¿qué tan complejo y cansado fue llegar al mundial con solo 2 colaboradores y tener que encargarte de todos los pasos en lugar de "simplemente" pensar en conducir?

Entonces, siempre digo, mi historia es diferente a muchas otras... Empecé tarde, mis padres no estaban de acuerdo, realmente tuve que sudar pero como muchos de ustedes lo hicieron, como lo hicieron muchos de nuestra época...¡Digamos que he ascendido! Empecé con una furgoneta de metano 238 comprada al camión de auxilio y ese fue el comienzo de una aventura. Basta pensar que cuando gané la Eurocopa en 1995 cuando tenía 25 años -iba a tener 26- y decidí volver al mundial -ya lo había hecho 2 años antes con Gazzaniga y luego con Cecchini-. y Bronciani con un Hondina privado; esperaba poder ir a un nuevo equipo. Al no poder encontrar un buen lugar que me dejara correr, dije "bueno, yo mismo formaré el equipo". El problema es que sin dinero y no fue fácil: tenía algo de dinero de algunos patrocinadores pero... Uno de los primeros patrocinadores fue Renato Dalla Grana, el pobre Renato Dalla Grana de Spidi. Y fue una historia hermosa con él porque realmente me ayudó mucho y debo decir que al principio fue difícil e incluso mi mecánico, Paolo Cordioli, me prestó algo de dinero.

–        ¡Pero piensa! Gran técnico, recordemos que también te siguió durante toda tu carrera en 125 pero también con tu equipo. Escuche, pero ¿qué tan diferente es la relación entre piloto y patrocinador y entre director de equipo y patrocinador? Sobre esto mismo.

Mire: el piloto debe establecer una relación muy íntima con el patrocinador porque si quiere renovar necesita entrar verdaderamente en el corazón del cliente. Pero al final nosotros también hemos mantenido este tipo de actitud a lo largo de los años porque todos los patrocinadores que tenemos son empresas con las que hemos establecido relaciones maravillosas y con las que es muy difícil imaginar que se interrumpa la colaboración. Las cosas están claramente cambiando porque el patrocinador quiere el resultado para el piloto, mientras que para el equipo quiere visibilidad (que viene dada por el resultado).

–        Pero, en su opinión, ¿lucio seguiría siendo sostenible en la lógica actual de que un joven piloto lidere una campaña mundial teniendo que dividirse entre el papel en la pista y el de director de su propio equipo?

Me quitó mucha energía pero te cuento más Fabio: probablemente fui el último de una era en la que el piloto todavía podía darse el lujo de ser su propio manager, ser manager y dueño del equipo. Me inspiré en Dirk Raudies, Aspar Martinez, Sito Pons, Juan Garriga... es decir, estas personas tenían su propio patrocinador (eran HB, Cepsa, Ducados)

–        Cardús aunque no recuerdo mal

¡Carlos Cardús! Bien hecho, no se me ocurría el nombre. Aquí tenían su equipo. Y me inspiraron. Sin embargo, claramente me di cuenta de que el mundo del motociclismo ya estaba experimentando un cambio porque los pilotos eran cada vez más profesionales y la preparación atlética era cada vez más necesaria; no olvidemos que los pilotos de los años 80 (años 70-80) salían a la salida con una cigarrillo y ni siquiera sabían lo que era salir a correr o entrenar en el gimnasio.

–        Y habiendo dormido poco por la noche...

Mientras que la época en la que asumí ya era una época en la que había que ser mucho más capaz físicamente, casi como un atleta que compite en los Juegos Olímpicos. Así que tuve que pasar mucho tiempo a nivel comercial/de patrocinio, lo que me quitó mi energía psicofísica pero también mi concentración en ser conductor. La mía es otra historia, es otra historia pero aun así me dio una gran oportunidad: quizás no logré a nivel deportivo lo que quería lograr, lo seguro, pero por otro lado logré algo a nivel gerencial. nivel. .

–        Sin duda te dio mucho... a nivel personal. Bueno, escucha la elección de centrarte solo en la categoría superior y en MotoE (hablamos de esto a veces, recuerdo que también te hice una propuesta para una 250 o una CRT, una vez solo tenías una moto incluso en MotoGP) ¿es hija de una elección muy concreta? Otros equipos privados mantienen presencia en las clases preparatorias para diversificar las inversiones y desarrollar pilotos jóvenes, pero ¿esto haría que la estructura fuera demasiado grande y costosa para LCR? ¿Muy demandante? ¿Cuál fue tu decisión y elección de estar únicamente en MotoGP?

Una elección absolutamente estratégica por una cuestión económica: si queremos también operativamente, me di cuenta de que si quieres ser fuerte y competitivo en MotoGP tienes que dedicarte al 100%. No puedes permitirte el lujo de seguir (al menos yo no tengo tiempo) otras categorías porque desde la mañana hasta la noche en MotoGP siempre estoy ahí en el garaje con los pilotos, con los directivos, con los equipos, con los responsables técnicos, con los ingenieros... e imagínate tener que correr en otras categorías -lo hice porque hice 250 y MotoGP en 2007 con Eugene Laverty y Carlos Checa- y te digo que fue muy estresante.

–        Sí hay un gasto de fuerza, de fuerza física y económica... hay una inversión enorme, es mejor concentrarse y hacer las cosas bien también porque creo que un equipo en MotoGP es mucho más exigente que un equipo en Moto2.

Sí, sí, entonces también puedes tener éxito pero quizás debas tener recursos económicos muy importantes y por lo tanto debes contratar más personal y entonces digamos que ya estamos bastante ocupados con MotoGP y MotoE.

–        Perdón por tantas preguntas pero eres un personaje realmente interesante que también ha hecho algunas cosas nuevas, solemos decir revolucionario en este ambiente así que si todavía tienes unos minutos te mereces especialmente esta pregunta que quiero hacerte porque es una Una peculiaridad tuya: el hecho de que tu equipo se ha destacado muchas veces por la característica de lucir diferentes decoraciones específicas para determinadas épocas o carreras en diferentes zonas geográficas durante un mismo año. Esta estrategia es común en los campeonatos estadounidenses desde hace mucho tiempo, pero representa tu peculiaridad en MotoGP. ¿Qué ventajas aporta y qué características a nivel de gestión? Problemas incluidos.

Mira, nos encontramos entrando en MotoGP con Casey Stoner y fue un momento difícil porque el aumento del presupuesto para la participación en la categoría de 250 a MotoGP fue realmente muy importante y coincidió con la disminución del compromiso con nosotros en el Grupo Safilo con Carrera. patrocinio. Esto se debe a que el Grupo Safilo estaba atravesando un cambio de propiedad, se encontraba en una fase muy particular y por eso, en contra de nuestra voluntad, decidieron reducir su compromiso financiero. Nos encontramos en una situación en la que no teníamos patrocinador principal para ir a MotoGP: surgieron varias oportunidades de tener uno pero sin poder materializarlas. Dijimos "vale, no busquemos un patrocinador que valga 3 millones - porque era más o menos el dinero que se necesitaba para ser patrocinador principal en una moto en aquella época - muy bien, pero podemos encontrar muchos patrocinadores que valgan 150 mil". porque es más Es más fácil encontrar un patrocinador que valga 150 mil que un patrocinador que valga 3 millones. Así que nos lanzamos al mercado e intentamos establecer un formato de patrocinio por carrera, por evento.

–        Entonces, ¿este tipo de actividad es difícil, es complicada? Porque casi nadie lo hace.

Es complicado porque claramente hay que rediseñar los gráficos, la imagen del garaje, de los camiones, del hospital, de los monos de los pilotos... desarrollamos un formato de trabajo donde los gráficos cambiaban sólo en algunas partes, los laterales de el carenado, y luego trabajamos con aplicaciones adhesivas en otras áreas... no pintamos completamente toda la moto. Así que trabajamos, desarrollamos un sistema que fuera lo suficientemente flexible como para dar una imagen fuerte en mercados seleccionados a las empresas que queríamos patrocinar con inversiones relativamente bajas. Al final, en 2006 logramos iniciar este tipo de actividad como patrocinador principal de cada carrera, lo que luego nos permitió activar este formato de ventas para todos los años siguientes, lo que debo decir que nos ayudó mucho. Ahora el año que viene empezaremos con un nuevo formato donde en casi todas las carreras tendremos la misma imagen y la moto estará dividida en 3 grandes bandas.

–        ¡Una primicia aquí!

¡Sí, una primicia!

–        Bueno, para nosotros en Fastback y OnSports nos diste este nuevo avance. ¡Bien! Entonces comenzarás este nuevo con 3 bandas, por lo que habrá 3 patrocinadores principales que llevarás durante toda la temporada.

Sí, 3 patrocinadores principales

–        Bien, bien, pero LCR es uno de los pocos equipos que trae a la pista dos motos caracterizadas por diseños completamente diferentes, por lo que esto también es una peculiaridad.

Pero creo que fui el único equipo en la historia que trabajó con 2 compañías petroleras diferentes.

–        Bueno, ¿cómo lo hiciste?

¡Es como si un hombre tuviera dos mujeres y las hiciera felices a ambas!

–        ¡Buen ejemplo!

Fue divertido...

–        ¿Pero complica la gestión logística y la percepción de la imagen global del equipo? ¿O representa una ventaja al poder "coser" la mejor solución para cada inversor?

Entonces, honestamente, la ventaja, Fabio, es que cuantas más relaciones comerciales tengas, más reducirás el riesgo comercial.

–        Claro, así que si uno se va, el principal..

Exacto. Y por lo tanto tener un patrocinador de lubricante o tener 2... es mejor tener 2 que 1. Pero por otro lado está claro que en términos de imagen significa 2 sitios web, 2 cajas con 2 gráficos diferentes, ropa... .2 líneas de ropa diferente, 2 camiones decorados de forma diferente, diferentes actividades promocionales…

–        ¿Hospitalidad? ¿Uno?

La hospitalidad sigue siendo una sola pero dividida en un piso superior - un piso inferior para los invitados de un patrocinador y los invitados de otro... ciertamente complica la gestión pero siempre digo "los problemas hay que resolverlos" y por lo tanto la solución siempre debe Se puede inventar y sí, puedo decir que, si se me permite, los italianos somos brillantes a la hora de encontrar siempre soluciones “en la esquina”.

–        ¡Cierto! Entonces los japoneses de Honda se sorprenderán, ellos son muy esquemáticos, muy planificados con 1 o 2 años de anticipación en la planificación de las cosas... ven que haces todas estas cosas en poco tiempo, así que digamos que es una buena combinación y esto es importante. Una cosa más y luego los dejo: ¿se inspiran en lo que ven en otros campeonatos o en otras experiencias deportivo-comerciales para definir sus planes de negocio?

Erm... hacemos actividades de evaluación comparativa: especialmente en el período invernal nos reunimos con mis colaboradores comerciales y nos sentamos en la oficina, a menudo frente a una pantalla grande, y realizamos actividades para comprobar qué hace Red Bull Fórmula 1 en lugar de Mercedes. o analizamos la forma en que se comunican otros equipos de MotoGP y siempre intentamos recopilar ideas y hacer una lluvia de ideas. Siempre surgen ideas dentro del equipo para mejorar nuestro trabajo: entonces las ideas no siempre son factibles porque muchas veces las ideas significan presupuestos y desafortunadamente en este período los presupuestos deben mantenerse bien calculados y utilizados para las actividades principales que son claramente la participación en las carreras.

–        Por supuesto, sobre todo si vas a pescar a la Fórmula 1 donde tienen este tipo de programas. Bueno Lucio, fuiste muy preciso, como siempre, puntual, respondiste todas las preguntas... te deseamos mucha suerte para el 2021.

Gracias y hasta pronto!

–        Y hasta la próxima seguro. Gracias, hasta pronto. Buena suerte

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