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Lucio Cecchinello est présent dans le championnat du monde depuis 25 ans maintenant et son parcours représente un exemple fascinant de compétence et de croissance professionnelle. Après avoir remporté un titre européen en 125, il décide de se lancer sur la scène mondiale avec une équipe personnelle dans le rôle difficile de pilote et de propriétaire : son Team LCR peut en effet compter sur 2 mécaniciens et un van, comme dans la plus romantique des aventures. Depuis, Lucio a continué à courir, travaillant progressivement aux côtés d'autres pilotes jusqu'à n'occuper qu'un rôle de direction au fur et à mesure que l'équipe montait progressivement dans la catégorie jusqu'à atteindre le MotoGP (à travers la classe 250) dans laquelle il est désormais une présence stable et reconnue.

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      Quelle est la complexité de la recherche de sponsors et quel pourcentage du temps d'un manager est consacré à cette activité (aussi bien en saison qu'en intersaison) ?

La recherche de sponsors est fondamentale, très importante : pour vous offrir les revenus d'une équipe se répartissent essentiellement en 3 grands postes : les droits télé/prix des courses, les sponsorings et les licences (l'exploitation de la marque). En réalité, nous ne sommes pas une équipe de football où les licences et le merchandising génèrent à eux seuls des millions d'euros de revenus, ce poste est donc vraiment négligeable pour nous. Les 2 principales sources restent les droits de télévision (et les prix des courses) et les sponsorings : les premiers sont fournis par l'IRTA (International Road Racing Teams Association) et l'IRTA prend les fonds directement auprès de DORNA (Dorna Sports SL). Pour notre réalité, les sponsorings constituent entre 2/3 et 70% du budget : ils sont donc extrêmement importants. Le temps que je consacre à la gestion des sponsors et à m'occuper de la partie commerciale - et quand je dis m'occuper de la partie commerciale j'entends à la fois la recherche de sponsors mais surtout l'entretien des relations avec les sponsors actuels - occupe probablement un bon 80% de mon temps en dehors du circuit, car pour les 20% restant je m'occupe des parties juridiques et administratives. J'ai tendance à m'occuper davantage - ou presque exclusivement - du maintien des relations avec nos clients, tandis que pour la recherche de sponsors je dois dire que, avec succès, nous nous appuyons sur des agences externes ainsi qu'une équipe interne de commerciaux composée de 3 personnes qui travailler presque à temps pour cette activité. Quand je suis sur le circuit, je ne fais que suivre les pilotes et, disons, j'essaie de rester au courant de ce qui se passe à l'intérieur du garage.

-      D'accord. Ce qui est une partie agréable pour vous.

La partie la plus belle et la plus agréable. Pour ceux qui ont une passion comme nous, c'est la plus belle partie.

- Exact. Mais allez, il y a aussi le contact avec les clients, avoir ce contact c'est aussi très important d'un point de vue professionnel, je trouve que c'est ludique.

Absolument, absolument. Je dis toujours une chose : nous avons - et j'ai - une grande fortune qui est que depuis presque 3 décennies j'interagis (nous interagissons) au quotidien avec des entrepreneurs, des managers, des dirigeants et donc nous avons l'opportunité de nous enrichir professionnellement. et culturellement en devant composer tous les jours avec de très bonnes personnes.

Exactement, bien. Voici une chose : dans une période caractérisée par les grands obstacles représentés par la pandémie de Covid19, est-il difficile de maintenir les relations commerciales existantes et de trouver de nouvelles entités prêtes à soutenir l'implication dans le sport automobile au plus haut niveau ?

Euh, en général, ça devient de plus en plus difficile, la réalité est la suivante. Il ne faut pas cacher que nous avons eu des années dorées - je ne sais pas si vous vous souvenez des années 80 et 90 où il y avait une forte croissance de l'activité industrielle, un PIB en croissance constante dans tous les pays d'Europe, le "boom" " d'Espagne (rappelons que quand nous allions en Espagne dans les années 80, beaucoup d'autoroutes n'existaient pas, pour aller à Jerez on faisait les 1000 derniers kilomètres sur des routes normales et maintenant on arrive sur des autoroutes à 4 voies... alors disons que le motocyclisme comme celui-ci ainsi que le monde du sport en général ont connu des années beaucoup plus brillantes. Les choses se sont compliquées dans notre environnement, d'après mon expérience, en 3 coups et répercussions que nous avons subis : le premier a été l'exclusion des buralistes du monde du sponsoring moto. Et là, nous avons perdu quelque chose comme - je dis - 80,90..100 millions d'euros qui sont sortis entre ce qu'ils ont dépensé dans les écuries MotoGP (500cc), ce qu'ils ont dépensé avec les organisateurs et ce qu'ils ont dépensé avec les agences pour faire les activations. Les contrats moyens de chaque équipe tournaient autour de 10 millions d'euros par an, donc... Je me souviens que Camel, avec qui j'avais eu des contacts fin 2005, m'avait dit pour 2006 de préparer une offre de 9 millions de dollars pour 2 coureurs. . C'est Carmelo Ezpeleta qui m'a informé que Camel rompait ses liens avec Sito Pons et qu'il cherchait un remplaçant. À côté de mon offre est venue celle de Yamaha qui s'est finalement avérée gagnante. Le deuxième coup dur a été la crise de 2009 avec la faillite de Lehman Brothers qui a entraîné le monde financier dans l'effondrement et qui a clairement créé de nombreux problèmes pour les industries, l'économie et par conséquent aussi le mécénat qui ont tous été revus à la baisse. Nous avons maintenant encaissé le troisième grand coup avec le Covid, dont nous ne sommes malheureusement pas encore sortis... et maintenant c'est difficile. Les entreprises ne sont évidemment pas en mesure d'avoir une perspective claire sur le moment où l'économie va se redresser et donc les dirigeants des différentes entreprises, des différentes entreprises, sont tous un peu plus réticents à dépenser de l'argent en communication, en sponsoring... parce que vous voyez le sponsoring est un phénomène qui relève de la communication mais dont la retombée commerciale n'est qu'abstraitement concevable et est avant tout liée aux résultats sportifs. Je m'explique : j'investis dans la publicité, j'achète cette page de journal, j'achète un espace publicitaire, je sais que ce journal est vendu à un certain nombre d'exemplaires, je sais que pour le meilleur ou pour le pire j'ai un certain nombre de contacts et j'arrive donc à avoir un coût par contact clair. Et je peux justifier mon investissement parce que je dis « j’ai dépensé x mais j’ai eu la chance d’être vu par y personnes ». Le retour sur investissement. Dans le sponsoring il y a aussi clairement un autre effet : parce que c'est vrai qu'on a un public de spectateurs, c'est vrai qu'on a un public de followers mais la visibilité qu'on peut offrir au sponsor est aussi liée au résultat sportif qu'il obtient. nous pouvons le garantir car si vous combattez dans le top 5 du MotoGP vous êtes toujours filmé à la télévision - et avez donc un ROI très élevé - si vous êtes parmi les dernières places du MotoGP vous êtes rarement filmé et avez un ROI bien plus faible Retour sur investissement. Même si je comprends que DORNA fait beaucoup pour vous aider et aider les équipes à avoir un peu plus de visibilité même pour ceux qui ne sont pas exactement dans les premières positions... avec quelques plans de plus que les années passées, avec plus de caméras placées sur la moto.. DORNA s'est rendu compte au fil des années que clairement une production télévisuelle trop verticale, et donc trop dirigée vers le sommet, vers les grands noms, créait un problème pour tout le monde. Et ils parviennent à créer le spectacle quand tout le monde est là. Oui oui. Une chose Lucio, mais en parlant de ce que tu dis sur les difficultés en ces moments de pandémie, était-il nécessaire de changer l'offre et le type d'activité pour garantir le retour de l'image ? C'est-à-dire qu'il a fallu faire des changements par rapport à avant en intervenant avec plus de réseaux sociaux, plus d'activités de communication... nous savons que toute la partie hospitalité, des entrées dans le paddock, manquait... comment avez-vous rattrapé tout cela ce? Écoutez, je dois dire que nous avons eu une réaction différente de la part des différentes catégories de sponsors. Je m'explique : nous avons des clients, comme Castrol ou Givi, qui ont besoin et ont intérêt à promouvoir leur marque auprès des spectateurs, des gens qui sont devant la télévision et de ceux qui sont devant les tribunes. Dans ce cas, l’activité d’accueil d’entreprise est importante mais pas fondamentale. Cependant, il existe des entreprises qui n'ont pas de produit destiné aux motocyclistes mais qui ont un produit plus b2b pour ainsi dire, un produit plus industriel. Je vais vous donner un exemple : l'un de nos sponsors est une société appelée Viar Meccanica qui produit des pièces pour plateformes pétrolières ; leurs clients sont : Repsol, BP, Total, Agip... donc ils sponsorisent LCR car ils savent que dans le paddock il y a régulièrement des invités de toutes ces compagnies pétrolières et par conséquent ils organisent le paddock pour faire du marketing relationnel.

-        Ils créent ce réseau où ils peuvent démarrer une entreprise et pas tant pour la publicité et la communication avec le consommateur - n'ayant aucun produit vendu au détail.

Exactement. Alors pour répondre à votre question sur la réaction des sponsors : Dieu merci, la plupart de nos sponsors sont des entreprises du secteur des accessoires-pièces détachées moteur moto, donc Givi, Castrol, Arrow, Carpi Moto, Frentubo, PBR, Rizoma...toutes les entreprises dans le secteur. Ceux-ci ont réagi en revoyant le contrat, en le redistribuant en fonction du plus petit nombre de courses (14 au lieu de 20). Avec d'autres entreprises qui n'ont pas de produit destiné au détail mais qui sont plutôt un produit b2b... là, nous avons souffert un peu plus. Nous avons eu des entreprises qui ont réduit leurs investissements de 50 % car elles ne pouvaient pas bénéficier d'hospitalité. Les pass – c’est-à-dire les avantages non utilisés – ont été reportés à l’année suivante et nous avons ensuite essayé de faire des activités sur les réseaux sociaux. Mais il faut être prudent car lorsque vous effectuez une activité sur les réseaux sociaux dédiée à la promotion d'un produit, vous êtes pénalisé par les réseaux sociaux. Lorsque vous effectuez une activité sur les réseaux sociaux dédiée en général à faire quelque chose de bien, les réseaux sociaux vous font la promotion. Mais il est clair que je ne peux pas agir comme un gars avec un bidon d’huile Castrol à la main et dire « regarde, c’est de l’huile Castrol… » et ensuite le mettre sur les réseaux sociaux, tu comprends ? Je dois faire une activité où je dis « aujourd'hui, je vais t'apprendre à changer l'huile de ton scooter ! »

-        Autrement dit, cela doit être fait intelligemment.

Le placement de produit est un peu compliqué mais il n'est clairement pas évident qu'il s'agisse d'une activité publicitaire car alors Instagram ou Facebook ou même vos propres fans vous « conneries » !

-        Écoutez, à quel point était-ce complexe et fatiguant d'arriver au championnat du monde avec seulement 2 collaborateurs et de devoir s'occuper de toutes les étapes au lieu de "simplement" penser au pilotage ?

Alors, je le dis toujours, mon histoire est différente de beaucoup d'autres... J'ai commencé tard, mes parents n'étaient pas d'accord, j'ai vraiment dû transpirer mais comme beaucoup d'entre vous l'ont fait, comme beaucoup de notre époque l'ont fait...Disons que j'ai gravi les échelons ! J'ai commencé avec un fourgon méthane 238 acheté chez le dépanneur et ce fut le début d'une aventure. Pensez simplement que lorsque j'ai remporté le Championnat d'Europe en 1995, alors que j'avais 25 ans - j'allais en avoir 26 - et que j'ai décidé de revenir au championnat du monde - je l'avais déjà fait 2 ans auparavant avec Gazzaniga puis avec Cecchini. et Bronciani avec une Hondina privée – j'espérais pouvoir rejoindre une nouvelle équipe. N'arrivant pas à trouver une bonne place qui me permettrait de courir, je me suis dit "et bien, je ferai l'équipe moi-même". Le problème c'est que sans argent, ce n'était pas facile : j'avais de l'argent de certains sponsors mais... L'un des premiers sponsors était Renato Dalla Grana, le pauvre Renato Dalla Grana de Spidi. Et c'était une belle histoire avec lui car il m'a vraiment beaucoup aidé et je dois dire qu'au début c'était dur et même mon mécanicien, Paolo Cordioli, m'a prêté de l'argent.

-        Mais réfléchissez ! Grand technicien, rappelons qu'il vous a également suivi tout au long de votre parcours en 125 mais également auprès de votre équipe. Écoutez, mais à quel point la relation entre pilote et sponsor et entre team manager et sponsor est-elle différente ? À propos de cette chose même.

Regardez : le chauffeur doit établir une relation très intime avec le sponsor car s'il veut renouveler, il doit vraiment entrer dans le cœur du client. Mais au final, nous aussi avons continué ce type d'attitude au fil des années car tous les sponsors que nous avons sont des entreprises avec lesquelles nous avons noué de merveilleuses relations et avec lesquelles il est très difficile d'imaginer interrompre la collaboration. Les choses changent clairement car le sponsor veut le résultat vers le pilote alors que vers l'équipe il veut plutôt de la visibilité (qui est apportée par le résultat).

-        Mais selon vous, Lucio serait-il encore tenable dans la logique actuelle selon laquelle un jeune pilote mène une campagne mondiale devant se partager entre le rôle sur la piste et celui de manager de sa propre équipe ?

Cela m'a pris beaucoup d'énergie mais je vais vous en dire plus Fabio : j'étais probablement le dernier d'une époque où le pilote pouvait encore se permettre d'être son propre manager, d'être manager et propriétaire de l'équipe. Je me suis inspiré de Dirk Raudies, Aspar Martinez, Sito Pons, Juan Garriga... c'est-à-dire que ces personnes avaient leur propre sponsor (c'étaient HB, Cepsa, Ducados)

-        Cardús même si je me souviens bien

Carlos Cardus! Bravo, je n'arrivais pas à trouver le nom. Ici, ils avaient leur équipe. Et j’ai été inspiré par eux. Mais clairement, je me suis rendu compte que le monde du motocyclisme était déjà en train de changer car les pilotes étaient de plus en plus professionnels et la préparation athlétique de plus en plus nécessaire - n'oublions pas que les pilotes des années 80 (70-80) prenaient le départ avec un cigarette et ils ne savaient même pas ce que c'était que courir ou s'entraîner au gymnase.

-        Et ayant peu dormi la nuit...

Alors que l’époque à laquelle j’ai pris mes fonctions était déjà une époque où il fallait être beaucoup plus capable physiquement, presque comme un athlète participant aux Jeux olympiques. Je me suis donc retrouvé à devoir consacrer beaucoup de temps au niveau commercial/sponsor, ce qui m'a enlevé mon énergie psychophysique mais aussi ma concentration sur le métier de pilote. La mienne est une autre histoire, c'est une autre histoire mais cela m'a quand même donné une grande opportunité : peut-être que je n'ai pas réalisé au niveau sportif ce que je voulais réaliser, le plus sûr, mais d'un autre côté j'ai réussi quelque chose au niveau managérial niveau. .

-        Cela vous a certainement apporté beaucoup... sur le plan personnel. Bon, écoutez le choix de vous concentrer uniquement sur la catégorie reine et sur le MotoE (on en a parlé parfois, je me souviens que je vous avais aussi fait une proposition pour une 250 ou une CRT, autrefois on n'avait qu'une seule moto même en MotoGP) est-elle fille d'un choix bien précis ? D'autres équipes privées maintiennent une présence dans les classes préparatoires afin de diversifier les investissements et de développer les jeunes pilotes mais cela rendrait-il la structure trop grande et trop coûteuse pour LCR ? Trop exigeant? Quelle a été votre décision et votre choix de n’être qu’en MotoGP ?

Un choix absolument stratégique pour un enjeu économique : si l'on veut aussi sur le plan opérationnel, j'ai réalisé que si l'on veut être fort, compétitif en MotoGP il faut se consacrer à 100 %. On ne peut pas se permettre de suivre (en tout cas je n'ai pas le temps) d'autres catégories car du matin au soir sur le MotoGP je suis toujours là dans le garage avec les pilotes, avec les managers, avec les équipes, avec les les responsables techniques, avec les ingénieurs... et imaginez devoir courir dans d'autres catégories – je l'ai fait parce que j'ai fait du 250 et du MotoGP en 2007 avec Eugene Laverty et Carlos Checa – et je vous dis que c'était très stressant.

-        Oui il y a une dépense de force, de force physique et économique... il y a un investissement énorme, il vaut mieux se concentrer et bien faire les choses aussi parce que je pense qu'une équipe en MotoGP est beaucoup plus exigeante qu'une équipe en Moto2.

Oui, oui, alors vous pouvez aussi réussir mais vous devez peut-être avoir des ressources économiques très importantes et donc vous devez embaucher plus de personnel et puis disons que nous sommes déjà assez occupés avec le MotoGP et le MotoE.

-        Désolé pour les nombreuses questions mais vous êtes un personnage vraiment intéressant qui a aussi fait de nouvelles choses, on dit souvent révolutionnaire dans ce milieu donc si vous avez encore quelques minutes vous méritez surtout cette question que je veux vous poser car c'est une Une petite particularité de votre part : le fait que votre équipe s'est souvent distinguée par la particularité d'afficher des livrées spécifiques différentes pour certaines périodes ou courses dans différentes zones géographiques au cours d'une même année. Cette stratégie est courante dans les championnats américains depuis longtemps mais représente votre particularité en MotoGP. Quels avantages cela apporte-t-il et quelles fonctionnalités au niveau de la gestion ? Problèmes inclus.

Écoutez, nous nous sommes retrouvés à entrer en MotoGP avec Casey Stoner et ce fut un moment difficile car l'augmentation du budget de participation dans la catégorie de 250 à MotoGP était vraiment très importante et coïncidait avec la diminution de l'engagement avec nous dans le Groupe Safilo avec Carrera. parrainage. En effet, le Groupe Safilo était en train de changer de propriétaire, il se trouvait dans une phase très particulière et c'est pourquoi, contre notre volonté, ils ont décidé de réduire leur engagement financier. Nous nous sommes retrouvés dans une situation où nous n'avions pas de sponsor titre pour aller en MotoGP : plusieurs opportunités se sont présentées pour en avoir un mais sans pouvoir les concrétiser. Nous avons dit "ok, ne cherchons pas un sponsor qui vaut 3 millions - parce que c'était plus ou moins l'argent qu'il fallait pour être un sponsor titre sur une moto à l'époque - très bien alors, mais nous pouvons trouver beaucoup de sponsors qui valent 150 mille". parce que c'est plus facile de trouver un sponsor d'une valeur de 150 3 plutôt qu'un sponsor d'une valeur de XNUMX millions. Nous nous sommes donc mis sur le marché et avons essayé de mettre en place un format de sponsoring par course, par épreuve.

-        Alors ce type d’activité est-il difficile, est-ce compliqué ? Parce que presque personne ne le fait.

C'est compliqué car il faut clairement repenser le graphisme, l'image du garage, des camions, de l'hospitalité, des combinaisons de chauffeurs... nous avons développé un format de travail où le graphisme n'a changé que dans certaines parties - les latérales de le carénage - puis nous avons travaillé avec des applications d'adhésifs dans d'autres domaines... nous n'avons pas entièrement peint la moto dans son intégralité. Nous avons donc travaillé, nous avons développé un système suffisamment flexible pour donner une image forte sur des marchés sélectionnés aux entreprises que nous souhaitions sponsoriser avec des investissements relativement faibles. Finalement, en 2006, nous avons réussi à démarrer ce type d'activité en tant que sponsor titre pour chaque course, ce qui nous a ensuite permis d'activer ce format de vente pour toutes les années suivantes, ce qui, je dois le dire, nous a beaucoup aidé. L'année prochaine, nous commencerons avec un nouveau format où dans presque toutes les courses nous aurons la même image et la moto sera divisée en 3 grandes bandes.

-        Un scoop ici !

Oui, un scoop !

-        Eh bien, pour nous chez Fastback et OnSports, vous nous avez donné ce nouvel aperçu. Bien! Vous allez donc démarrer cette nouvelle avec 3 groupes donc il y aura 3 sponsors titres que vous porterez tout au long de la saison.

Oui, 3 sponsors principaux

-        Bien, bien mais LCR est une des rares équipes à amener 2 motos sur la piste caractérisées par des livrées complètement différentes donc c'est aussi une particularité.

Mais je pense que j'étais la seule équipe dans l'histoire à travailler avec 2 compagnies pétrolières différentes

-        Eh bien, comment as-tu fait ?!

C'est comme si un homme avait deux femmes et les rendait toutes les deux heureuses !

-        Bel exemple !

C'était amusant...

-        Mais cela complique-t-il la gestion logistique et la perception de l’image globale de l’équipe ? ou cela représente-t-il un avantage pour pouvoir « coudre » la meilleure solution pour chaque investisseur ?

Donc l’avantage Fabio, c’est honnêtement que plus vous entretenez de relations commerciales, plus vous réduisez les risques commerciaux.

-        Bien sûr, donc si l'un s'en va, le principal...

Exact. Et donc avoir un sponsor lubrifiant ou en avoir 2... il vaut mieux en avoir 2 plutôt que 1. Mais par contre force est de constater qu'en terme d'image cela veut dire 2 sites internet, 2 boites avec 2 graphismes différents, des vêtements.. 2 lignes de vêtements différentes, 2 camions décorés différemment, des activités promotionnelles différentes...

-        Hospitalité? Un?

L'hospitalité reste une seule mais divisée en un étage supérieur - un étage inférieur pour les invités d'un sponsor et les invités d'un autre... cela complique certes la gestion mais je dis toujours "les problèmes doivent être résolus" et donc la solution doit toujours être inventé et oui, je peux dire que – si je peux me permettre – nous, les Italiens, sommes doués pour toujours trouver des solutions « dans le coin ».

-        Bien sûr! Alors les japonais chez Honda vont être étonnés, eux qui sont très schématiques, très planifiés 1 ou 2 ans à l'avance dans la planification des choses... ils voient qu'on fait toutes ces choses en peu de temps donc disons que c'est une belle combinaison et c'est important. Encore une chose et puis je vous laisse : vous inspirez-vous de ce que vous voyez dans d'autres championnats ou d'autres expériences sportives-commerciales pour définir vos business plans ?

Euh... nous faisons des activités de benchmarking : surtout pendant la période hivernale, nous rencontrons mes collaborateurs commerciaux et nous nous asseyons au bureau, souvent avec un grand écran, et nous réalisons des activités pour vérifier ce que fait Red Bull Formule 1 plutôt que Mercedes ou nous analysons la façon dont les autres équipes MotoGP communiquent et nous essayons toujours de collecter des idées et de réfléchir. Des idées surgissent toujours au sein de l'équipe pour améliorer notre travail : alors les idées ne sont pas toujours réalisables car souvent les idées signifient des budgets et malheureusement dans cette période les budgets doivent être bien calculés et sirotés pour les activités principales qui sont clairement la participation aux courses.

-        Bien sûr, surtout si vous allez pêcher en Formule 1 où ils ont ce type de programmes. Eh bien, Lucio, tu as été très précis, comme toujours, ponctuel, tu as répondu à toutes les questions... nous te souhaitons bonne chance pour 2021

Merci et à bientôt!

-        Et à la prochaine fois, c'est sûr. Merci à bientôt. Bonne chance

Je reviens à vous !
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