Lucio Cecchinello25年来一直是MotoGP的常客，他的道路代表了技能和专业成长的一个迷人的例子。在赢得125欧洲冠军后，他决定带着自己的车队进入世界舞台，担任车手和车主的角色并不容易：他的LCR车队实际上可以依靠2名机械师和一辆面包车，就像最浪漫的冒险一样。
从那时起，卢西奥继续与其他车手一起比赛，直到他只担任管理职务，因为车队的级别不断提高，直到他达到MotoGP（通过250级别），现在他是一个稳定和公认的存在。
寻找赞助商的工作有多复杂，经理人用于这项活动的时间占多大比例（包括在赛季和淡季）？
寻找赞助商是基本的，非常重要的：为了给你一个赛车队的收入，他们基本上分为3个大项：电视版权/比赛奖金，赞助和许可（品牌的开发）。在现实中，我们不是一支足球队，仅授权和商品销售就有数百万欧元的收入，所以这一项对我们来说真的可以忽略不计。2个主要来源仍然是电视转播权（和比赛奖金）和赞助：前者通过IRTA（国际公路赛车队协会）提供，IRTA直接从DORNA（Dorna Sports S.L.）获得资金。就我们而言，赞助占预算的2/3到70%，所以赞助是非常重要的。我把时间用于管理赞助商和处理商业方面的事务--当我说处理商业方面的事务时，我指的是寻找赞助商，但最重要的是维持与现有赞助商的关系--可能占据了我在比赛之外的80%的时间，因为其他20%的时间我负责法律和行政方面的事务。
我倾向于更多地--或者说几乎完全--处理与我们客户的关系，而在寻找赞助商方面，我不得不说，除了由三个人组成的内部销售团队几乎全职从事这项活动之外，我们还成功地依靠外部机构。当我在赛道上时，我只是跟着车手走，比方说，试着了解维修站内发生的事情。
- 好的。这对你来说是个不错的部分。
最美丽和最令人愉快的部分。对于像我们这样有激情的人来说，这是最美丽的部分。- 正是如此。但是，来吧，还有与客户的接触，有这种接触在专业上也是非常重要的，我认为这很有趣。
绝对的，绝对的。我总是说一件事：我们有--我也有--一笔巨大的财富，那就是近三十年来，我几乎每天都在与企业家、经理、董事进行交流（互动），因此我们有机会通过每天与真正优秀的人打交道，在专业和文化上丰富自己。
这就对了，很好。这里有一件事：在以Covid19大流行病所代表的巨大障碍为标志的时期，维持现有的商业关系并找到愿意支持参与最高水平赛车运动的新实体有多难？
嗯，总的来说，它变得越来越难，这就是现实。我们不能掩盖我们有一些黄金岁月的事实--我不知道你是否记得80年代和90年代，当时基本上有一个蓬勃发展的工业，欧洲所有国家的GDP不断增长，西班牙的 "繁荣"（让我们记住，当你在80年代去西班牙时，许多高速公路并不存在，为了去赫雷斯，你在普通公路上走了最后1000公里，现在你到达了4车道的高速公路...所以，我们说 摩托车运动以及整个体育界都经历了更多美好的岁月。就我的经验而言，在我们的环境中，事情变得复杂了，因为我们遭受了三次撞击和打击：第一次是烟草商被排除在摩托车赞助的世界之外。
我们损失了大约--我说--8000、9000......1亿欧元，这些钱花在了MotoGP车队（500强）上，花在了组织者身上，花在了机构做活动上。每支球队的平均合同约为每年1000万欧元，所以...
我记得在2005年底为2006年与我接触的骆驼公司有
告诉我为两名飞行员准备一份900万美元的报价。是卡梅罗-埃兹佩莱塔（Carmelo Ezpeleta）告诉我，骆驼公司正在与西托-庞斯断绝关系，他们正在寻找一个替代者。在我提出报价的同时，雅马哈也提出了报价，而这一报价最终成为了获胜者。第二个打击是2009年的危机，雷曼兄弟公司的倒闭，将金融世界拖入崩溃，显然给工业、经济带来了相当多的问题，因此也给赞助带来了问题，这些问题都被下调了。我们现在已经遭受了Covid的第三次大的打击，不幸的是，我们仍然没有摆脱......现在很困难。公司显然无法对经济何时复苏有一个明确的看法，因此各个公司的经理都有点不愿意把钱花在传播上，花在赞助上......因为你看赞助是一种在传播范围内的现象，但其商业回报只是抽象地可以想象的，主要与运动结果有关。让我解释一下：我投资广告，我买了这个报纸版面，我买了一个广告位，我知道那个报纸是以TOT份数出售的，我知道好坏我有TOT个联系人，因此我可以有一个每个联系人的成本清楚。我可以证明我的投资是合理的，因为我说'我花了X，但我有机会被Y人看到'。投资的回报。在赞助方面，显然还存在进一步的影响：因为我们确实有观众，确实有追随者，但我们能够为赞助商提供的知名度也与我们能够保证的运动结果有关，因为如果你在MotoGP的前5名，你总是被拍到电视上--因此你有非常高的投资回报率--如果你在MotoGP的最后几名，你很少被拍到，你的投资回报率要低很多。
虽然我知道DORNA做了很多事情来帮助你，并帮助车队获得更多的能见度，即使是那些不太在顶尖位置的车队......比前几年多了一些镜头，在自行车上放置了更多的摄像机。
多年来，DORNA意识到，显然，太过垂直的电视节目制作，即太过关注高层，关注大人物，给其他人带来了问题。而且他们设法在其他人都在的时候创造出节目。
是的是的。有一件事，卢西奥，但关于你所说的在这些大流行时期的困难，你是否不得不改变报价和活动类型以保证形象的回归？也就是说，你是否必须通过干预更多的社会活动、更多的交流活动来改变以前的情况......我们知道，整个接待部分是缺失的，围场入口......你是如何弥补的？
听着，我不得不说，我们从不同类别的赞助商那里得到了不同的反应。让我解释一下：我们的客户，如嘉实多或Givi，需要并有兴趣向观众推广他们的品牌，那些在电视前的人和在看台前的人。在这种情况下，企业招待活动是重要的，但不是根本。另一方面，有些公司没有针对摩托车手的产品，但有更多的B2B产品，换句话说，有更多的工业产品。我给你举个例子：我们的赞助商之一是一家名为Viar Meccanica的公司，它为石油钻井平台生产零件；他们的客户有：Repsol、BP、Total、Agip......所以他们赞助LCR，因为他们知道在围场里有所有这些石油公司的固定客人，因此他们组织围场进行关系营销。
- 他们创造了那个网络，在那里他们可以开始业务，而不是那么多的广告和与消费者的沟通 - 没有产品进入零售。
正是如此。所以要回答你关于赞助商的反应的问题：谢天谢地，我们的大部分赞助商都是摩托车配件领域的公司，所以Givi、Castrol、Arrow、Carpi Moto、Frentubo、PBR、Rizoma......都是这个领域的公司。这些人的反应是修改合同，根据较少的种族数量（14个而不是20个）重新分配合同。对于其他没有零售产品而更像是B2B产品的公司来说......我们受到的影响更大。我们有一些公司因为没有招待所而削减了50%的投资。
通行证--也就是未使用的福利--被推迟到下一年，然后我们尝试做社会媒体活动。但你必须小心，因为当你做一个专门推广产品的社交媒体活动时，你会受到社交的惩罚。当你做社交媒体活动时，一般来说，致力于做一些好的事情，那么社交媒体就会促进你。但是很明显，我不能只是拿着一罐嘉实多的油做一个提示，说'看这是嘉实多的油......'然后把它放在社交上，你知道吗？我必须做一个活动，我说 "今天我将教你如何给你的滑板车换油！"
- 也就是说，必须明智地进行。
产品放置有点 "品牌化"，但显然不能太明显，这是一个广告活动，因为那样的话，Instagram或Facebook甚至你自己的粉丝会 "屌 "你- 听着，去参加世界锦标赛，只有2个同事，而且必须照顾到所有的步骤，而不是'只'想着开车，这是多么复杂和累人的事？
因此，我的故事我总是说与许多人不同....，我开始得很晚，我的父母不同意，我真的不得不流汗，但像你们这么多人一样，像我们这么多的人一样，我们的时间...
比方说，我已经完成了我的学徒期!我从一辆在清障车上买的238CNG货车开始，这就是冒险的开始。试想一下，当我在1995年赢得欧洲锦标赛时，我已经25岁了--我当时要26岁了--我决定重返世界锦标赛--我已经在两年前与加扎尼加一起做了，然后与塞奇尼和布朗奇尼一起用私人的洪迪纳--我希望能够去一个新的团队。由于我找不到适合我比赛的地方，然后我说'那我就自己组队'。问题是我没有钱，这并不容易：我从一些赞助商那里得到了一些钱，但是......第一批赞助商之一是Spidi的Renato Dalla Grana。和他在一起是一个美丽的故事，因为他真的帮助了我很多，我必须说，在开始的时候很困难，甚至我的机械师Paolo Cordioli也借给我一些钱。
- 想象一下!伟大的技术员，记得他还在你的整个职业生涯中跟随你在125，但也与你的团队。听着，但骑手和赞助商之间的关系与车队经理和赞助商之间的关系有多大不同？说到这一点。
看：车手必须与赞助商建立非常亲密的关系，因为如果他想续约，他需要真正进入客户的心里。
但在一天结束时，我们多年来也一直带着这种态度，因为我们的所有赞助商都是与我们建立了美好关系的公司，很难想象会与他们中断合作。很明显，事情的变化是因为赞助商希望从车手那里得到结果，而车队希望得到知名度（这是由结果带来的）。
- 但是，你认为在今天的逻辑中，卢西奥仍然可以维持一个年轻车手领导世界锦标赛的活动，他必须在赛道上的角色和作为车队经理之间分配时间？
这花了我很多精力，但我要告诉你更多的是，法比奥：我可能是那个时代的最后一个车手还能负担得起自己的经理，成为经理和车队老板。我受到德克-劳迪斯、阿斯帕尔-马丁内斯、西托-庞斯、胡安-加里加的启发......我的意思是这些人有自己的赞助商（他们是HB、Cepsa、Ducados）。- 如果我没有记错的话，卡杜斯也是如此
卡洛斯-卡杜斯！布拉沃我想不出这个名字。在这里，他们有自己的团队。我也受到了他们的启发。然而，很明显，我意识到摩托车世界已经在发生变化，因为车手们越来越专业，运动训练也越来越有必要--别忘了，80年代（70-80年代）的车手们带着烟去起跑线，甚至不知道步行去比赛是什么样子，也不知道去健身房。- 而且晚上睡得很少 -
而我接手的那个时代已经是一个你已经必须在身体上更加健壮的时代，几乎就像一个运动员在做奥运会。所以我发现自己不得不在商业/赞助商层面花费大量时间，这不仅带走了我的心理生理能量，也带走了我作为一名飞行员的专注。这是我的一个不同的故事，这是一个不同的故事，但它仍然给了我一个伟大的机会：也许我没有在体育层面上实现我想要实现的目标，这是肯定的，但另一方面，我在管理层面上实现了我想要的东西。
- 它确实给了你很多......在个人层面上。好吧，听着，只专注于顶级类别和MotoE的选择（我们偶尔谈到这个问题，我记得我还向你提出过250或CRT的建议，你曾经有一辆自行车甚至在MotoGp中）是一个非常精确的选择的结果？其他私人车队是否在职业赛事中保持存在，以使投资多样化并培养年轻车手，但这将使LCR的结构过于庞大和昂贵？要求太高？你是如何决定和选择只参加MotoGp的？
一个绝对的战略选择，因为一个经济主题：如果你想在MotoGP中变得强大、有竞争力，你必须100%地奉献自己。你不能跟随（至少我没有时间）其他类别的比赛，因为在MotoGP中从早到晚我总是在包厢里与车手、经理、车队、技术经理、工程师一起......想象一下必须在其他类别中比赛--我做到了，因为我在2007年与Eugene Laverty和Carlos Checa一起参加了250和MotoGP比赛--我可以告诉你这是非常紧张的。- 是的，有很多努力，身体上的努力，经济上的努力......有很大的投资，最好是集中精力把事情做好，也是因为MotoGP车队我认为比Moto2车队要求更高。
是的是的，那么你也可以成功，但你必须有也许非常重要的经济资源，你必须雇用更多的人员，然后让我们说，我们已经非常忙于MotoGP和MotoE。- 对不起，我问了这么多问题，但你是一个非常有趣的人物，在这个环境中也做了一些新的，经常可以说是革命性的事情，所以如果你还有几分钟的时间，我想问你的这个问题特别值得，因为这是你的一个特点：你的团队经常通过在特定时期或同一年在不同地理区域的比赛中使用不同的服装来区分自己。这种策略在美国锦标赛中已经习惯了很长时间，但这是你在MotoGP中的一个奇特之处。它能带来什么优势，有哪些管理问题？问题包括。
听着，我们发现自己和卡西-斯托纳一起进入了MotoGP，这是一个困难的时期，因为从250到MotoGP类别的预算增加得非常大，而这恰好与Safilo集团对我们的承诺和Carrera赞助的减少相一致。
这是因为霞飞洛集团正在进行所有权的改变，它处于一个非常特殊的阶段，所以他们不顾我们的反对，决定减少他们的经济承诺。我们发现自己处于没有冠名赞助商的情况下进入MotoGP：有几个机会可以得到一个，但我们无法实现它们。我们说'好吧，我们找不到300万的赞助商--因为这或多或少是我们当时在自行车上成为冠名赞助商所需要的钱--那么我们可以找到15万的赞助商'，因为找到15万的赞助商比找到300万的赞助商要容易。因此，我们进入市场，试图建立一个每场比赛、每项活动的赞助形式。
- 那么这种活动是不是很难，是不是很复杂？因为几乎没有人这样做。
这很复杂，因为你显然必须重新设计图形、盒子的形象、卡车、招待所、车手的套装......我们开发了一种工作格式，图形只在某些部分--侧整流罩部分--发生变化，然后我们在其他地方使用粘合剂应用......我们没有给整个自行车上漆。因此，我们努力工作，建立了一个足够灵活的系统，以相对较低的投资为我们想要赞助的公司在选定的市场上提供一个强有力的形象。最终，我们在2006年能够开始这种类型的活动，从冠名赞助商到比赛赞助商，这使我们在之后的所有年份都能激活这种销售形式，我必须说这对我们帮助很大。明年我们将采用一种新的形式，即几乎每场比赛都有相同的图像，而自行车将被分为3个大带。
- 这一次是一个勺子!
是的，一个勺子!- 好吧好吧，对于我们Fastback和OnSports来说，你已经提前给了我们这个消息。很好！所以你要用3条头带开始这个新的赛季，所以这将是3个冠名赞助商，你将在整个赛季中佩戴。
是的，3个主要赞助商- 好吧好吧，但LCR是少数几个将两辆完全不同的自行车带到赛道上的车队之一，所以这也是一个奇特之处。
但我认为我是历史上唯一一个与两个不同石油公司合作的团队。- 这就对了，你是怎么做到的？
这就像一个男人有两个女人，并且让她们都很开心！"。- 好的例子!
这很有趣...
- 但是，这是否会使后勤管理、团队整体形象的感知变得复杂，还是代表了能够为每个投资者 "缝制 "最佳解决方案的优势？
那么法比奥真正的优势是，你拥有的商业关系越多，你的商业风险就越小。- 当然，所以如果一个人走了，主要的---。
正是如此。因此，有一个润滑油赞助商或有两个......有两个比一个好。 但另一方面，很明显，在形象方面，这意味着两个网站，两个有两个不同图案的盒子，两个不同的服装系列，两个不同装饰的卡车，不同的促销活动......- 招待费？只有一个？
招待所仍然是一个单一的，但它被分为楼上和楼下，供一个赞助商的客人和另一个赞助商的客人使用......这当然使管理变得复杂，但我总是说'问题必须解决'，因此人们必须总是发明一个解决方案，可以说--如果我可以这样说--我们意大利人在总是'在角落里'找到解决方案方面很出色。- 
当然了!因此，本田的日本人将会感到惊讶，他们是非常有计划性的，提前一两年计划好的事情......他们看到你在短时间内做所有这些事情，所以......这是一个很好的组合，让我们说，这很重要。还有一件事，然后我将离开你：在确定你的商业计划时，你是否从你在其他联赛或其他体育-商业经验中看到的东西中获得灵感？
- 当然，特别是如果你在一级方程式赛车上钓鱼，他们有这样的节目。好吧，卢西奥，你真的很精确，像往常一样准时，你回答了所有的问题，我们祝愿你在2021年好运。
谢谢你，下次再会!- 下一次肯定会再见。谢谢你，再见。祝好运
你也是!
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